La persuasión es verdaderamente un arte y no una ciencia, por lo que no existen fórmulas concretas para el éxito. Sin embargo, de la misma forma que hay diversos caminos para llegar al mismo destino, conocemos algunos factores clave que uno puede incorporar en sus estrategias de venta, para alcanzar al público objetivo y persuadir de manera efectiva.
En la clase de Business Communication de CIS University, la profesora Karyn Suárez explicó a sus estudiantes la importancia de la persuasión a través de varios casos de negociaciones históricas. A continuación, los alumnos pudieron aplicar la teoría a través de una venta simulada al resto de compañeros.
Para ello, el alumno debía seleccionar a ciegas un objeto aleatorio de una caja, -como un juguete, un soporte para el móvil o un souvenir,- tras lo que disponía de unos minutos para preparar su discurso y estrategia de venta.
La base de esta actividad se encuentra en los escritos del filósofo griego Aristóteles, cuyos principios aún resuenan en el mundo moderno. La tríada de estrategias que describió, conocida como Ethos, Pathos y Logos, proporciona un marco sólido desde el cual podemos articular un discurso de persuasión efectiva.
- El principio de Ethos, derivado de la palabra «ética», subraya la importancia de establecer credibilidad y autoridad sobre el tema en cuestión, como por ejemplo enfatizando que se dispone de años de experiencia o una extensa formación en la materia. Es esencial desde un principio construir una base sólida de confianza con el público objetivo.
- Por otro lado, el principio de Pathos se centra en la conexión emocional. Al comprender y apelar a las emociones compartidas, los persuasores pueden construir puentes significativos con su audiencia, lo que facilita la aceptación e interiorización de sus mensajes.
- Finalmente, el principio de Logos incorpora la lógica, datos y hallazgos estadísticos para respaldar y reforzar los argumentos presentados. Podemos hablar aquí de un descuento sobre el precio, o de la tasa de efectividad mejorada. Esta base racional complementa las emociones y la credibilidad, fortaleciendo aún más la persuasión.
La profesora Suárez hizo hincapié en que la aplicación efectiva de estos conceptos no solo implica su comprensión teórica, sino también la autenticidad y la pasión genuina por el producto o idea que se está promoviendo:
«Persuadir y convencer a otros requiere más que sólo habilidades técnicas. La autenticidad y la pasión no se pueden fingir, son elementos clave que guían la persuasión hacia el éxito».
Los estudiantes de CIS University tuvieron la oportunidad de poner a prueba sus habilidades de venta persuasiva, ya que este tipo de experiencias prácticas, -aprender haciendo-, no sólo consolidan el aprendizaje teórico, sino que también preparan a los estudiantes para enfrentarse a desafíos persuasivos en el mundo real.
Las habilidades de persuasión y venta son tan valoradas hoy en día por las organizaciones y reclutadores, que la profesora Suárez apenas tuvo que motivar a los alumnos a realizarla, ya que esta actividad prácticamente «se vendía sin esfuerzo».
